من هو العميل المحتمل؟
العميل المُحتمل هو أي جهة (شركة أو شخص) تُبدي اهتماماً بمنتج أو خدمة تقدمها شركة معينة. ويعد العميل المحتمل جزء لا يتجزأ من دورة حياة التسويق الإلكتروني. ويتضمن الاهتمام الذي يبديه العميل المحتمل العديد من النشاطات كزيارة الموقع الإلكتروني الخاص بالشركة، المشاركة في استبيان تابع لها، تنزيل محتوى، أو النقر على رابط ما. وتبدي الشركات اهتماماً بالعملاء المحتملين كونهم مؤهلين للشراء بنسبة أكبر من غيرهم. وتعمل من خلال تقنيات التحليل في التسويق الرقمي على دراسة سلوكهم، ومن ثم تروج لهم الخدمات التي تنقصهم بطريقة غير مباشرة بهدف دفعهم إلى أن يقوموا بعمليات الشراء. وبذلك يصبحون عملاء دائمين في الشركة. وتُدعى العملية السابقة بتحويل العملاء أو “زيادة نسبة التحويل“.
أنواع العملاء المحتملين
يمكن تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعة من الفئات وذلك بناءً على مدى الاهتمام الذي أبدوه نحو الشركة، وسلوكهم في التعبير عن هذا الاهتمام. وبذلك يتم تصنيف العملاء المحتملين إلى:
العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)
وهو العميل الذي أبدى اهتماماً بالشركة من خلال تصرف ملموس كالإعجاب بمنشوراتها، أو ملئ استبيان تابع لها، إلا أنه غير مستعد لتلقي المكالمات الهاتفية منها.
قائد المبيعات المؤهل (SQL)
العملاء المؤهلون للمبيعات هم العملاء الذين أبدو اهتماماً واضحاً للقيام بعملية شراء. كالعميل الذي يقوم بالاستفسار عن أسعار خدمة.
العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL)
يعد العميل المؤهل للمنتج جهة اتصال استخدمت الخدمة أو المنتج الخاص بالشركة وأبدت اهتماماً بشرائه. يبرز هذا النوع من العملاء في الشركات التي تقدم تجربة مجانية للمنتجات أو الخدمات، بحيث تتضمن هذه التجربة ميزات محدودة.
العميل المحتمل المؤهل للخدمة (SQL)
هو العميل الذي أعلن صراحةً أنه مستعد لشراء الخدمة الخاصة بالشركة. قد يقوم هؤلاء العملاء بمراسلة فريق الدعم للحصول على اشتراك بالخدمة، أو يعلنون عن رغبتهم في الترقية من خطة مجانية إلى خطة مدفوعة.
تهدف عملية التسويق وجذب العملاء الناجحة، والتي تعتمد على عمليات التحليل الدقيقة باستخدام مؤشرات تحليل الأداء إلى تحويل العملاء من جهات اتصال لا تعلم شيئاً عن العلامة التجارية، إلى عملاء مؤهلين للخدمة. ويُقاس مدى نجاح هذه العملية بشكل أساسي بعامل يُسمّى “نسبة التحويل”.
ما هي عملية توليد العملاء المحتملين؟
وبالتالي، يمكن تعريف عملية توليد العملاء المحتملين بأنها مجموعة من الاستراتيجيات التي تستند إلى مؤشرات دقيقة وتهدف بشكل أساسي إلى جلب مزيد من العملاء للشركة. وذلك من خلال دراسة جهات الاتصال ومكان وجود العملاء المحتملين، ومن ثم استهدافهم بطريقة غير مباشرة من خلال استراتيجيات استهداف العملاء المحتملين. وكل ذلك بهدف تحويلهم إلى عملاء محتملين ومن ثم عملاء مشترين وزيادة مبيعات الشركة.
وتعتمد هذه العملية بشكل أساسي على عنصرين. أولهما استراتيجيات التسويق الناجحة، والتي تتمثل باستهداف العميل بطريقة لطيفة غير مباشرة، بدلاً من الاتصال به في وقت غير مناسب. وذلك من خلال رسائل البريد الإلكتروني المشجعة، المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، المحتوى الجذاب الذي يلامس الجمهور، وغيرها. وثانيهما هو استغلال حاجة العميل ودراسة سلوكياته لتحديد المنتج أو الخدمة المناسبة له، ومن ثم استهدافه من خلالها.
حيث تتمثل عملية التسويق الناجحة في تحديد قطاع خدماتك. ومن ثم دراسة ما يُعاني منه الجمهور في هذا القطاع، وابتكار الحلول التي تتمثل بمنتجات وخدمات تثير إعجابهم وتكفل لهم الراحة. وأخيراً استهداف نفس الجمهور الذي تمت دراسته بهذه المنتجات من خلال تخطيط الحملات التسويقية الناجحة، وتطوير استراتيجيات جديدة وعصرية لترغيب الجمهور في منتجات الشركة وزيادة نسبة العملاء المحتملين.
ما هي الخطوات العملية لعملية توليد العملاء المحتملين؟
وتتمثل عملية جذب وزيادة وعي العملاء المحتملين بعلامتك التجارية بالنقاط التالية:
· تقوم أنت باستخدام منصات التسويق التابعة لشركتك، وتقدم محتوى تروج فيه لعلامتك التجارية أو خدماتك أو منتج تملكه بهدف زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
· يتضمن هذا المحتوى عبارة الحث على اخاذ الإجراء (CTA)، وهي عبارة عن صورة، أو زر، رابط. أو حتى رسالة، هدفها الأساسي تشجيع المستخدمين على اتخاذ نوع من الإجراءات تحدده أنت (كالانتقال إلى صفحة معينة للاشتراك بالموقع الإلكتروني على سبيل المثال).
· في حال كان محتواك مؤثر بالقدر الكافي، سيقوم المستخدم بالنقر على عبارة اتخاذ الإجراء (CTA)، والتي ستقوده نحو الصفحة المقصودة.
· الصفحة المقصودة هي صفحة ويب مخصصة لالتقاط المعلومات عن العميل المحتمل المستهدف قبل تقديم العرض المناسب لهم. وتعتمد هذه الصفحة على ما يسمى “النموذج المقابل للعرض” وهو نموذج يملأه المستخدم مقابل الحصول على شيء ما، ككتاب إلكتروني، أو دورة مجانية، أو ما إلى ذلك. وبالمقابل، تحصل أنت كشركة على بيانات العميل، ليصبح بعد ملئ النموذج عميلاً محتملاً.
أفضل ممارسات توليد العملاء المحتملين
من خلال بحثنا المتواصل حول أفضل شركات التسويق في العالم، وأهم الاستراتيجيات التي تتبعها لجذب العملاء المحتملين. وجدنا أن ممارسات توليد العملاء المحتملين يمكن جمعها في القائمة التالية:
استخدام برامج جذب العملاء
تساعد برامج جذب العملاء في اختصار العناء الطويل للعملية اليدوية لتجميع بيانات العملاء وتعريفهم بالعلامة التجارية. حيث تتضمن هذه البرامج أدوات احترافية لتحليل البيانات، وإنشاء القوالب الخاصة بالبريد الإلكتروني. فضلاً عن أدوات إنشاء الصفحات المقصودة وتتبع بيانات العملاء المحتملين. بالإضافة إلى التقارير الاحترافية لعملية سير المسار التسويقي. والتي ستساعدك في الوصول إلى هدفك باحترافية وخلال وقت قصير. كما ستقدم لك معلومات غنية تتضمن أسماء العملاء، سلوكياتهم، عنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم. بالإضافة إلى الصفحات التي يزورونها بكثرة داخل موقعك والأجزاء التي يقضون فيها وقتاً، مما سيساعدك في تحديد أماكن وضع عبارة الحث على اتخاذ الإجراء CTA.
وفي هذا السياق يمكنك تصفح المقارنة التي يقدمها موقعنا في مجال أفضل برامج جذب العملاء المحتملين. والتي ستقدم لك معلومات شاملة عن هذه البرامج من حسنات، سيئات، أسعار، ومميزات.
استفد من وسائل التواصل الاجتماعي
يعد الترويج عبر السوشيال ميديا إحدى تقنيات توليد العملاء المحتملين التي لا تفشل على الإطلاق. حيث يقضي الأشخاص وقتاً كبيراً في التنقل بين صفحات مواقع التواصل الاجتماعي. كما أنها وسيلة مفيدة وقليلة الكلفة، ونتائجها مضمونة إلى حد كبير. كما يمكن أن تساعدك برامج ادارة السوشيال ميديا في هذه العملية. سواء من خلال أدوات الكتابة الاحترافية بالذكاء الاصطناعي، أو من خلال أدوات تحليل الأداء، أو حتى أتمتة المنشورات الاجتماعية.
قد يهمك أن تعلم أنه في عام 2023، اختار المسوقون العالميون منصتي فيسبوك (Facebook) وانستجرام (Instagram) كأكثر منصات التواصل الاجتماعي التي حققت عائد من الاستثمار (ROI). أتى بعدهما مباشرة منصة يوتيوب (YouTube) وتيك توك (TikTok).
استخدم العروض للترويج لعلامتك التجارية
تأكد من أنك تملك عروضاً لجميع أنواع العملاء. فقد يرغب عميل بالحصول على دليل يخص المجال الذي تختص به علامتك التجارية، وقد يرغب بعضهم الآخر بالحصول على نسخة مجانية تجريبية. ومن المهم أن تعلم أن هناك عدداً كبيراً من الأشخاص لا يفضلون الاتصال بخدمة الدعم، بل يفضلون العروض الجاهزة. بالتالي، تأكد من أن أسعارك واضحة، وأن لديك عروض أسعار مناسبة لكل الفئات. وعروض ترويجية لكل العملاء.
تحسين محركات البحث
لا تنسى أن تقوم بتحسين محركات البحث (SEO)، والذي سيؤدي إلى تحسين ظهورك في نتائج البحث، وبالتالي زيادة حركة المرور العضوية إلى موقعك الإلكتروني. وفي هذا السياق يمكنك مراجعة المقارنة التي يقدمها موقعنا حول أفضل برامج تحسين SEO. أو يمكنك الاطلاع على المقالة التي يقدمها موقعنا حول كيفية الحصول على نتائج SEO مضمونة من أدوات تحسين نتائج محركات البحث.
دراسة عامل معدل التراجع
يُعد معدل تراجع العملاء مؤشراً أساسياً من مؤشرات تحليل أداء الحملات التسويقية. ومن الضروري دراسة هذا المؤشر بشكل جيد واكتشاف سبب مغادرة العملاء لموقعك والتخلي عن خدماتك.
انتبه لخريطة توليد العملاء المحتملين
يساعد وضع خطة محكمة لتوليد العملاء في قياس مدى النجاح أو الفشل الذي تحققه حملتك في مجال معين . وبالتالي يعد أمراً أساسياً لتقييم المسار التسويقي الخاص بك. يمكنك مراجعة دليلنا حول كيفية تخطيط الحملات التسويقية الناجحة خطوة بخطوة للحصول على معلومات أكثر.
اختبار A/B والصفحات المقصودة
الصفحات المقصودة هي أحد عناصر التسويق المستهدف، وهي صفحة ويب مستقلة تم تصميمها بغرض جذب العملاء فقط، أو تحويل الزوار إلى عملاء. وتركز هذه الصفحة على جمع بيانات عن العملاء من خلال نماذج ملئ البيانات من قبل الزائر مقابل الاشتراك، أو حتى تقديم شيء ما ككتاب الكتروني أو غير ذلك، وبهذه الطريقة يتحول الزائر إلى عميل محتمل. ومن أهم الأمثلة عليها صفحات الهبوط، أو صفحات الشكر.
أما اختبار A/B فهي أداة تتيح لك إنشاء نموذجين مختلفين من الصفحة المقصودة واختبار أدائها على العملاء. وذلك بهدف اختيار الصفحة التي أبرزت أداءً أفضل. ومن الضروري استغلال هذه الأداة للتأثير على زوار الموقع الإلكتروني، وجذبهم ليصبحوا عملاء محتملين.
استغلال الخرائط الحرارية
تقوم الخرائط الحرارية بوضع نقاط حمراء على الأماكن التي ينقر بها عملاؤك بانتظام داخل صفحات موقعك. وإذا كنت لا تعلم بعد بأهمية الخرائط الحرارية دعنا نخبرك إلى أي مدى هي أساسية في عملية جذب العملاء، حيث تحدد هذه الخرائط الأماكن التي يجب أن تضع فيها عبارة الحث على اتخاذ الإجراء (CTA). وتعمل بفعالية عالية جداً لهذه الغاية.
حلل أدائك على طول المسار التسويقي
يساعد تحليل الأداء في دراسة نقاط التقدم والتراجع في الأداء التسويقي. حيث تساعدك مؤشرات الأداء في عملية تحليل الحملات التسويقية في دراسة مدى جذب العملاء، العائد التسويقي، وغيرها. مما يضمن نجاح حملتك لجذب العملاء.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
كالتسويق بالمحتوى، والتسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي لجذب انتباه الناس إلى علامتك التجارية. يساعد التسويق بالبريد الإلكتروني على شد انتباه المستخدمين إلى عروضك ومنتجاتك. والتي تؤدي إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحسين عائدات الاستمثار وزيارات موقعك الإلكتروني. وذلك من خلال بناء الثقة مع جمهورك والتفاعل مع احتياجات العملاء الفريدة باستمرار مما يرفع مستوى الوعي والتفاعل مع شركتك ومنتجاتك.
5 نصائح لا غنى عنها في توليد العملاء المحتملين
نصيحة 1: لا تقم بشراء العملاء المحتملين مهما كلف الأمر
قد تتساءل لماذا لا نقوم بشراء العملاء المحتملين بدلاً من عمليات جذب العملاء التي تتطلب جهداً كبيراً لتحليل البيانات، ووقتاً كافياً للوصول إلى النتائج المرجوة. الجواب هو كالآتي، يؤدي شراء العملاء إلى استهداف أشخاص لم يبدو أي إعجاب بمنتجاتك أو بعلامتك التجارية. وإن احتمال أن يستجيب هؤلاء الأشخاص لحملاتك التسويقية هو احتمال ضئيل جداً. مما يعني أنك ستنفق النقود للمقامرة على حملة تسويقية قد تنجح وقد تفشل. أما عندما تقوم بالتخطيط لحملة تسويقية من الصفر، فأنت تضمن نجاحها بنسبة 90% أو أكثر.
الأمر الآخر هو أن استهداف الأشخاص الذين لم يبدو أي إعجاب بعلامتك التجارية قد يؤدي إلى وضع رسائلك في قائمة البريد الغير مرغوب به (Spam) من قبل هؤلاء الأشخاص. وبمجرد أن يتم وضع مجموعة من العلامات على بريدك من قبل مجموعة كبيرة من الأشخاص، سيتم وضع علامة على بريدك الإلكتروني وقد يتم حظره ببساطة.
نصيحة 2: يعتبر فيسبوك منصة رائعة لجذب العملاء المحتملين
تقول منصة ستاتيستا (statista) الشهيرة المختصة للإحصائيات العالمية: “مع ما يقارب ثلاثة مليارات مستخدم نشط شهرياً، يُعد فيسبوك الشبكة الاجتماعية الأكثر استخداماً عبر الإنترنت في جميع أنحاء العالم”. هل تعلم ما يعني ذلك؟. نعم، يعني أن العالم كله موجود في منصة رقمية واحدة يمكنك استخدامها لجذب عملائك المحتملين كما تشاء وبلا حدود، بل وهناك استراتيجيات رائعة لفعل ذلك!. حيث يمكنك استهداف الأشخاص وفق الديموغرافيا، الاهتمامات، السلوك، والتوزع الجغرافي. كما يمكنك استخدام جميع أنواع المحتوى من خلاله. كما يمكن استخدام إعلانات فيسبوك المأجورة. ويمكنك وضع زر CTA في أعلى صفحتك لتحويل الجمهور مباشرةً إلى موقعك الإلكتروني.
نصيحة 3: تتيح تغريدات تويتر توليد عملاء محتملين أيضاً
من المهم أن تعلم أيضاً وحسب الإحصائيات العالمية من statista أن متوسط الوقت الذي يقضيه المستخدمون على فيسبوك بلغ 33 دقيقة، يليه TikTok بـ 32 دقيقة، وTwitter بـ 31 دقيقة يومياً. والذي يعني أن تويتر سيكون وسيلة رائعة أيضاً لجذب العملاء. حيث يتضمن تويتر أداة تسمح بإنشاء نماذج إعلانية ضمن التغريدة والتي تُسمى بطاقات Twitter Lead Gen، وعند النقر عليها من قبل العملاء سيقوم تويتر بسحب المعلومات من ملفهم الشخصي مباشرة. وبذلك سيكون لديك فئة كبيرة من جهات الاتصال الجاهزة لتحويلها.
نصيحة 4: LinkedIn رائع للتسويق أيضاً
وعند الحديث عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وجذب العملاء المحتملين، لا يسعنا إلا أن نذكر منصة LinkedIn الاحترافية. حيث يمكن من خلال المنصة إنشاء نماذج العملاء المحتملين التي سيتم ملئها تلقائياً عندما ينقر المستخدم على زر الحث على الإجراء (CTA). وبالتالي، يمكن تحويل LinkedIn إلى منصة لجذب العملاء المحتملين وفق استراتيجيات معينة.
نصيحة 5: حملات PPC لا غنى عنها في عملية توليد العملاء المحتملين
يُقصد بحملات الدفع بالنقرة PPC الإعلانات المدفوعة التي تظهر على صفحات نتائج محركات البحث (SERPs). وتساعد في الوصول إلى جمهور كبير، فكما يقول ايلون ماسك: ” إذا لم يكن موجوداً على Google، فهو غير موجود”. فضلاً عن أن جوجل يحصل على 3.5 مليار عملية بحث يومياً. وهذا يبرز مدى حجم محرك البحث جوجل في الوصول إلى جمهور كبير. كما يمكن لهذه الحملات استهداف الجمهور بناء على بيانات دقيقة تتعلق بسلوكهم. فضلاً عن أن نتائجها سهلة القياس والتتبع.
وفي ختام هذا الدليل الشامل لتوليد العملاء المحتملين للمبتدئين، نأمل أن تكون قد استفدت من المفاهيم والاستراتيجيات التي تم عرضها. حيث تعتبر عملية توليد العملاء المحتملين أساسية لنمو الأعمال واستمرارها في التطور في عصر التسويق الرقمي الحديث. حيث أصبحت عملية جذب العملاء أسهل وأكثر فاعلية في ظل تطور التكنولوجيا ووصولها إلى زوايا العالم كلها. ومن خلال الفهم العميق لاستراتيجيات التسويق وتوليد العملاء المحتملين، يمكن للشركات التصدر في عالم الأعمال وتحقيق النمو الفعلي المستند إلى عملاء أوفياء للعلامة التجارية.
