دليل المبتدئين لتوليد العملاء المحتملين مع 5 نصائح جوهرية لجذب العملاء

من هو العميل المحتمل؟

العميل المُحتمل هو أي جهة (شركة أو شخص) تُبدي اهتماماً بمنتج أو خدمة تقدمها شركة معينة. ويعد العميل المحتمل جزء لا يتجزأ من دورة حياة التسويق الإلكتروني.

يتضمن الاهتمام الذي يبديه العميل المحتمل العديد من النشاطات كزيارة الموقع الإلكتروني الخاص بالشركة، المشاركة في استبيان تابع لها، تنزيل محتوى، أو النقر على رابط ما.

وتبدي الشركات اهتماماً بالعملاء المحتملين كونهم مؤهلين للشراء بنسبة أكبر من غيرهم. وتعمل من خلال تقنيات التحليل في التسويق الرقمي على دراسة سلوكهم، ومن ثم تروج لهم الخدمات التي يحتاجونها بطريقة غير مباشرة بهدف دفعهم إلى أن يقوموا بعمليات الشراء. وبذلك يصبحون :عملاء دائمين” في الشركة.

تُدعى العملية السابقة بتحويل العملاء أو “زيادة نسبة التحويل“.

أنواع العملاء المحتملين

يمكن تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعة من الفئات وذلك بناءً على مدى الاهتمام الذي أبدوه نحو الشركة، وسلوكهم في التعبير عن هذا الاهتمام. وبذلك يتم تصنيف العملاء المحتملين إلى:

1. العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)

وهو العميل الذي أبدى اهتماماً بالشركة من خلال تصرف ملموس كالإعجاب بمنشوراتها، أو ملئ استبيان تابع لها، إلا أنه غير مستعد لتلقي المكالمات الهاتفية منها.

2. قائد المبيعات المؤهل (SQL)

العملاء المؤهلون للمبيعات هم العملاء الذين أبدو اهتماماً واضحاً للقيام بعملية شراء. كالعميل الذي يقوم بالاستفسار عن أسعار خدمة.

3. العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL)

يعد العميل المؤهل للمنتج جهة اتصال استخدمت الخدمة أو المنتج الخاص بالشركة وأبدت اهتماماً بشرائه. يبرز هذا النوع من العملاء في الشركات التي تقدم تجربة مجانية للمنتجات أو الخدمات، بحيث تتضمن هذه التجربة ميزات محدودة.

4. العميل المحتمل المؤهل للخدمة (SQL)

هو العميل الذي أعلن صراحةً أنه مستعد لشراء الخدمة الخاصة بالشركة. قد يقوم هؤلاء العملاء بمراسلة فريق الدعم للحصول على اشتراك بالخدمة، أو يعلنون عن رغبتهم في الترقية من خطة مجانية إلى خطة مدفوعة.

تهدف عملية التسويق وجذب العملاء الناجحة، والتي تعتمد على عمليات التحليل الدقيقة باستخدام مؤشرات تحليل الأداء إلى تحويل العملاء من جهات اتصال لا تعلم شيئاً عن العلامة التجارية، إلى عملاء مؤهلين للخدمة. ويُقاس مدى نجاح هذه العملية بشكل أساسي بعامل يُسمّى “نسبة التحويل”.

ما هي عملية توليد العملاء المحتملين؟

وبالتالي، يمكن تعريف عملية توليد العملاء المحتملين (Lead Generation) بأنها مجموعة من الاستراتيجيات التي تستند إلى مؤشرات وبيانات واقعية ودقيقة.

الهدف الأساسي هو جلب مزيد من العملاء للشركة من خلال دراسة جهات الاتصال ومكان وجود العملاء المحتملين، ومن ثم استهدافهم بطريقة غير مباشرة من خلال استراتيجيات استهداف العملاء المحتملين.

وتعتمد هذه العملية بشكل أساسي على عنصرين.

أولاً: استراتيجيات التسويق الناجحة:

تتمثل باستهداف العميل بطريقة لطيفة غير مباشرة، بدلاً من الاتصال به في وقت غير مناسب.

تتم باستخدام رسائل البريد الإلكتروني المشجعة، المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، المحتوى الجذاب الذي يلامس الجمهور، …

ثانياً: هو استغلال حاجة العميل ودراسة سلوكياته

بهدف تحديد المنتج أو الخدمة المناسبة له، ومن ثم استهدافه من خلالها.

ومن المهم هنا أن نذكرك بخطوات عملية التسويق الناجحة، وهي:

• تحديد قطاع خدماتك.
• دراسة ما يُعاني منه الجمهور في هذا القطاع (ما ينقصهم وما يحتاجونه).
• ابتكار الحلول التي تتمثل بمنتجات وخدمات تثير إعجابهم وتكفل لهم الراحة.

وأخيراً استهداف نفس الجمهور الذي تمت دراسته بهذه المنتجات من خلال تخطيط الحملات التسويقية الناجحة، وتطوير استراتيجيات جديدة وعصرية لترغيب الجمهور في منتجات الشركة وزيادة نسبة العملاء المحتملين.

ما هي الخطوات العملية لعملية توليد العملاء المحتملين؟

تتمثل عملية جذب وزيادة وعي العملاء المحتملين بعلامتك التجارية بالنقاط التالية:

1. تقوم أنت باستخدام منصات التسويق التابعة لشركتك (وسائل التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني،..).
2. تقدم محتوى تروج فيه لعلامتك التجارية أو خدماتك. أو محتوى لمنتج تملكه بهدف زيادة المبيعات.
3. ·يتضمن هذا المحتوى “عبارة الحث على اخاذ الإجراء (CTA)”، وهي عبارة عن صورة، أو زر، رابط. أو حتى رسالة، هدفها الأساسي تشجيع المستخدمين على اتخاذ نوع من الإجراءات تحدده أنت (كالانتقال إلى صفحة معينة للاشتراك بالموقع الإلكتروني على سبيل المثال).
4. في حال كان محتواك مؤثر بالقدر الكافي، سيقوم المستخدم بالنقر على “عبارة اتخاذ الإجراء (CTA)”، والتي ستقوده نحو الصفحة المقصودة. وهي صفحة ويب مخصصة لالتقاط المعلومات عن العميل المحتمل المستهدف قبل تقديم العرض المناسب له.

ملاحظة: تعتمد الصفحة المقصودة على ما يسمى “النموذج المقابل للعرض” وهو نموذج يملأه المستخدم مقابل الحصول على شيء ما، ككتاب إلكتروني، أو دورة مجانية، أو ما إلى ذلك. وبالمقابل، تحصل أنت كشركة على بيانات العميل، ليصبح بعد ملئ النموذج عميلاً محتملاً.

أفضل ممارسات توليد العملاء المحتملين

بعد بحث مكثف في ممارسات أفضل شركات التسويق العالمية وكيفية جذبها لعملائها المحتملين، قمنا بتلخيص أبرز استراتيجيات توليد العملاء المحتملين في النقاط التالية:

تقدم تقارير احترافية لمسار التسويق، مما يضمن وصولك إلى أهدافك بكفاءة وفي وقت قصير، مدعومًا بمعلومات غنية عن عملائك.

1. الاستفادة من برامج جذب العملاء:

• تعمل هذه البرامج على تبسيط وتسهيل عملية جمع بيانات العملاء، بدلاً من الطرق اليدوية التي تستغرق وقتًا وجهدًا كبيرين.
• توفر أدوات احترافية لتحليل البيانات، مما يمنحك رؤى قيمة حول سلوك العملاء.
• تساعدك في تصميم قوالب بريد إلكتروني جذابة وإنشاء صفحات مقصودة (Landing Pages) فعالة لجذب انتباه العملاء.
• تتبع بيانات العملاء المحتملين، بما في ذلك أسمائهم، عناوين بريدهم الإلكتروني، وسلوكياتهم على موقعك.
• تحدد الصفحات التي يزورونها بكثرة والأجزاء التي يقضون فيها وقتًا، مما يمكنك من وضع عبارات الحث على اتخاذ الإجراء (CTA) في الأماكن الأكثر فعالية.

2. استفد من وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي هي كنز لأي عمل يسعى لجذب عملاء محتملين. الناس يقضون ساعات طويلة يومياً يتصفحون منصاتهم المفضلة، وهذا يخلق فرصة ذهبية لشركتك.

لماذا تُعد وسائل التواصل الاجتماعي فعالة جدًا؟

• وصول واسع وتكلفة منخفضة: يمكنك الوصول إلى جمهور ضخم بتكلفة أقل بكثير مقارنة بالعديد من القنوات التسويقية الأخرى.
• نتائج مضمونة تقريبًا: عند تطبيق الاستراتيجيات الصحيحة، غالبًا ما ترى نتائج واضحة في جذب الانتباه والعملاء المحتملين.

كيف تساعدك أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي؟

لتسهيل هذه العملية وجعلها أكثر فعالية، يمكنك الاستعانة ببرامج إدارة وسائل التواصل الاجتماعي التي تقدم لك:

• أدوات الكتابة بالذكاء الاصطناعي: لمساعدتك في صياغة منشورات جذابة ومحتوى احترافي يوفر وقتك.
• أدوات تحليل الأداء: لتتبع مدى نجاح حملاتك ومنشوراتك، وفهم ما يلقى صدى لدى جمهورك.
• أتمتة المنشورات: لجدولة منشوراتك مسبقًا، مما يضمن تواجدًا مستمرًا ونشطًا دون الحاجة للنشر اليدوي المتكرر.

3. استخدم العروض للترويج لعلامتك التجارية

لجذب العملاء المحتملين بفعالية، لا يكفي مجرد التواجد الرقمي؛ يجب أن تقدم لهم شيئًا ذا قيمة. والعروض هي أفضل ما يمكن أن تقدمه..

وفي هذا السياق، دعني أنصحك ب هذه المعلومة: الكثير من العملاء اليوم يفضلون العثور على المعلومات والعروض بأنفسهم دون الحاجة للتحدث مع فريق المبيعات أو خدمة العملاء. لذلك، تأكد أن:

• أسعارك وعروضك متاحة بسهولة على موقعك الإلكتروني.
• عملية الحصول على العروض بسيطة ومباشرة (مثلاً، تحميل دليل بمجرد إدخال البريد الإلكتروني).

لماذا تحتاج لعروض متنوعة؟

يتفاعل العملاء مع علامتك التجارية في مراحل مختلفة ولديهم تفضيلات متنوعة:

• للمعلومات والتعلم: بعض العملاء يبحثون عن المعرفة أولاً. هؤلاء قد يفضلون:
  • أدلة مجانية: كتب إلكترونية، أدلة إرشادية، أو تقارير متخصصة في مجال عملك.
  • ندوات عبر الويب (Webinars): جلسات تعليمية مباشرة أو مسجلة.
  • قوالب أو قوائم تحقق: أدوات عملية تساعدهم في عملهم.
• للتجربة والاختبار: عملاء آخرون يرغبون في تجربة منتجك أو خدمتك قبل الالتزام بالشراء:
  • نسخ تجريبية مجانية (Free Trials): للسماح لهم بتجربة المنتج بأنفسهم.
  • فترة استخدام مجانية محدودة (Freemium): نموذج يقدم ميزات أساسية مجانًا، مع خيارات للدفع مقابل ميزات إضافية.
  • استشارات مجانية: جلسة قصيرة لمناقشة احتياجاتهم وتقديم حلول مبدئية.
• للقرار والشراء: عندما يكون العميل جاهزًا للشراء، يحتاج إلى وضوح في السعر وعروض مغرية:
  • عروض أسعار واضحة: تأكد أن التسعير مفهوم وشفاف، وأن العملاء لا يحتاجون للاتصال بك لمعرفة التكلفة الأساسية.
  • عروض ترويجية: خصومات، حزم، أو هدايا مجانية تحفز الشراء.
  • عروض خاصة: باقات مخصصة تناسب فئات معينة من العملاء.

4. تحسين محركات البحث

في عالم الإنترنت المزدحم، أن يكون موقعك مرئيًا يعني أنك تزيد فرصك في جذب عملاء جدد. وهنا يأتي دور تحسين محركات البحث (SEO).

ببساطة، SEO هو مجموعة من الممارسات التي تساعد موقعك الإلكتروني على الظهور في المراتب الأولى لنتائج البحث عندما يبحث الأشخاص عن كلمات مفتاحية ذات صلة بعملك. كلما كان موقعك أعلى في نتائج البحث، زادت احتمالية رؤية الأشخاص له والنقر عليه، مما يؤدي إلى:

تعزيز المصداقية والثقة: المواقع التي تظهر في المراتب الأولى لمحركات البحث يُنظر إليها على أنها أكثر موثوقية واحترافية.

زيادة حركة المرور العضوية: يعني هذا المزيد من الزوار الذين يأتون إلى موقعك بشكل طبيعي، دون الحاجة لدفع ثمن الإعلانات. هؤلاء الزوار غالبًا ما يكونون مهتمين بما تقدمه بالفعل.

5. دراسة عامل معدل التراجع

يُعد معدل تراجع العملاء (Churn Rate)، أو ما يُعرف أيضًا بمعدل التوقف عن الخدمة أو معدل التسرب، مؤشرًا أساسيًا وحيويًا في تحليل أداء حملاتك التسويقية ونجاح عملك ككل. إنه يقيس النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن استخدام منتجك أو خدمتك خلال فترة زمنية معينة.

• فهم سلوك العملاء: يساعدك على فهم لماذا يغادر العملاء، سواء كان ذلك بسبب تجربة سيئة، أو عدم رضا عن المنتج، أو وجود بديل أفضل، أو حتى تغير احتياجاتهم.
• تحديد المشاكل الخفية: غالبًا ما يشير معدل التراجع المرتفع إلى وجود مشاكل أساسية في منتجك، أو خدمة العملاء، أو استراتيجية التسعير، أو حتى توقعات غير واقعية تم بناؤها من خلال التسويق.
• تحسين الاحتفاظ بالعملاء: معرفة الأسباب تمكّنك من اتخاذ إجراءات استباقية لتحسين تجربة العملاء وزيادة ولائهم، فتكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي أقل بكثير من تكلفة اكتساب عميل جديد.
• زيادة الإيرادات: عندما تحتفظ بعملائك، فإنك تضمن تدفقًا مستمرًا للإيرادات وتزيد من قيمة العميل مدى الحياة (Customer Lifetime Value – CLTV).
• تحسين جودة المنتج/الخدمة: إذا كان سبب التراجع متعلقًا بميزات المنتج أو جودته، فإن هذه الدراسة توفر لك البيانات اللازمة لتحسينه وتطويره ليناسب توقعات العملاء.

6. انتبه لخريطة توليد العملاء المحتملين

إن امتلاك خطة محكمة لتوليد العملاء المحتملين ليس مجرد خيار، بل هو ضرورة قصوى لنجاح أي حملة تسويقية. هذه الخطة هي بمثابة خارطة طريق تُحدد خطواتك وتوقعاتك، وتُمكنك من قياس أدائك بدقة. وذلك للأسباب التالية:

• تحديد الأهداف بوضوح: تساعدك الخطة على وضع أهداف واقعية ومحددة وقابلة للقياس، سواء كان ذلك زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة معينة، أو تحسين جودتهم.
• قياس النجاح والفشل: بدون خطة واضحة، يصبح من الصعب جداً معرفة ما إذا كانت حملاتك تحقق أهدافها.
• تقييم المسار التسويقي: تُعد الخطة أداة أساسية لتقييم المسار التسويقي الخاص بك ككل. من خلال متابعة الخطة، يمكنك تحديد أين تسير الأمور بشكل جيد وأين تحتاج إلى تحسين. هل هناك مرحلة معينة ينسحب منها العملاء المحتملون؟ هل قنواتك التسويقية تحقق النتائج المرجوة؟
• تحسين مستمر: عندما يكون لديك خطة واضحة، يمكنك تحليل البيانات بشكل فعال وتحديد نقاط القوة والضعف. هذا الفهم يسمح لك بإجراء التعديلات اللازمة، وتحسين استراتيجياتك باستمرار لزيادة كفاءة عملية توليد العملاء المحتملين.

7. اختبار A/B هام جداً في توليد العملاء المحتملين

اختبار A/B هو أداة لا غنى عنها لتحسين أداء الصفحات المقصودة. يسمح لك بإنشاء نموذجين مختلفين قليلاً من نفس الصفحة (نسخة A ونسخة B)، ثم اختبار أدائهما على مجموعتين مختلفتين من الزوار في نفس الوقت.

كيف يعمل اختبار A/B؟

اختيار الأفضل: بناءً على البيانات، يمكنك تحديد أي نسخة حققت أداءً أفضل (على سبيل المثال، معدل تحويل أعلى)، ثم اعتماد تلك النسخة كصفحة رئيسية.

إنشاء نسختين: تصمم نسختين من صفحتك المقصودة، مع تغيير عنصر واحد فقط بينهما. على سبيل المثال:

• لون زر عبارة الحث على اتخاذ الإجراء (CTA).
• صياغة العنوان الرئيسي.
• صورة أو فيديو مختلف.
• ترتيب عناصر الصفحة.

توجيه الزوار: يتم توجيه جزء من زوارك إلى النسخة A، والجزء الآخر إلى النسخة B، بشكل عشوائي.

تحليل الأداء: تقوم الأداة بتتبع أداء كلتا الصفحتين، مثل عدد الزوار الذين أكملوا الإجراء المطلوب (معدل التحويل). أو الوقت الذي قضاه الزوار على الصفحة.

8. استغلال الخرائط الحرارية

ببساطة، الخرائط الحرارية هي تمثيل بصري لسلوك المستخدمين على صفحات موقعك. تقوم هذه الخرائط بوضع نقاط حمراء على الأماكن التي ينقر بها عملاؤك بانتظام داخل صفحات موقعك، وكلما زادت النقرات في مكان معين، زاد اللون احمراراً ووضوحاً، مما يشير إلى منطقة ذات تفاعل عالٍ.

الألوان الأخرى مثل البرتقالي والأصفر والأزرق تشير إلى مستويات تفاعل أقل.

9. حلل أدائك على طول المسار التسويقي

يساعد تحليل الأداء في دراسة نقاط التقدم والتراجع في الأداء التسويقي. حيث تساعدك مؤشرات الأداء في عملية تحليل الحملات التسويقية في دراسة مدى جذب العملاء، العائد التسويقي، وغيرها. مما يضمن نجاح حملتك لجذب العملاء.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يساعد التسويق بالبريد الإلكتروني على شد انتباه المستخدمين إلى عروضك ومنتجاتك. والتي تؤدي إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحسين عائدات الاستمثار وزيارات موقعك الإلكتروني.

يتم ذلك من خلال بناء الثقة مع جمهورك والتفاعل مع احتياجات العملاء الفريدة باستمرار مما يرفع مستوى الوعي والتفاعل مع علامتك التجارية.

5 نصائح لا غنى عنها في توليد العملاء المحتملين

لتحقيق أفضل النتائج في توليد العملاء المحتملين، إليك خمس نصائح استراتيجية لا غنى عنها:

نصيحة 1: لا تقم بشراء العملاء المحتملين مهما كلف الأمر!

قد تغريك فكرة شراء قوائم العملاء المحتملين لتوفير الجهد والوقت، لكن هذه المقامرة غالبًا ما تنتهي بخسائر كبيرة. لماذا؟

• الاستهداف العشوائي: هؤلاء الأشخاص لم يبدوا أي اهتمام بمنتجاتك أو بعلامتك التجارية من قبل. احتمالية استجابتهم لحملاتك التسويقية ضئيلة جدًا.
• مخاطر البريد العشوائي (Spam): استهداف أشخاص غير مهتمين قد يؤدي إلى وضع رسائلك في قائمة البريد غير المرغوب به (Spam). بمجرد أن يتم ذلك من قبل عدد كبير من المستلمين، قد يتم تصنيف بريدك الإلكتروني كرسائل مزعجة، مما قد يؤدي إلى حظره ويضر بسمعة علامتك التجارية.
• التخطيط يضمن النجاح: عندما تخطط لحملة تسويقية من الصفر، تستهدف جمهورًا مهتمًا بالفعل، فإنك تضمن نجاحها بنسبة 90% أو أكثر، لأنك تستثمر في بناء علاقات حقيقية.

نصيحة 2: فيسبوك منصة رائعة لجذب العملاء المحتملين

باعتبارها الشبكة الاجتماعية الأكثر استخدامًا عالميًا بأكثر من ثلاثة مليارات مستخدم نشط شهريًا (حسب Statista)، يُعد فيسبوك كنزًا حقيقيًا لجذب العملاء المحتملين. إنه عالم رقمي كامل تحت تصرفك!

• استهداف دقيق: يمكنك استهداف الجمهور بناءً على الديموغرافيا، الاهتمامات، السلوك، والتوزيع الجغرافي.
• تنوع المحتوى: يتيح لك استخدام جميع أنواع المحتوى، من الصور والفيديوهات إلى القصص والمنشورات التفاعلية.
• إعلانات فعالة: يمكنك استخدام إعلانات فيسبوك المدفوعة الموجهة بدقة، أو ببساطة وضع زر “الحث على اتخاذ الإجراء (CTA)” في أعلى صفحتك لتحويل الجمهور مباشرةً إلى موقعك الإلكتروني.

نصيحة 3: تغريدات تويتر تُولد عملاء محتملين أيضاً

مع متوسط وقت قضاء المستخدمين حوالي 31 دقيقة يوميًا على تويتر (وفقًا للإحصائيات)، لا يزال تويتر وسيلة رائعة لجذب العملاء.

• بطاقات Twitter Lead Gen: تتضمن المنصة أداة فريدة تُسمى “بطاقات Twitter Lead Gen”. هذه النماذج الإعلانية المدمجة داخل التغريدات تتيح للمستخدمين النقر عليها، فيقوم تويتر بسحب معلوماتهم (مثل الاسم والبريد الإلكتروني) مباشرة من ملفهم الشخصي.
• جهات اتصال جاهزة: يمنحك هذا كمية كبيرة من جهات الاتصال المؤهلة والجاهزة للمتابعة والتحويل.

نصيحة 4: لينكد إن (LinkedIn) ممتاز للتسويق الاحتراف

عند الحديث عن جذب العملاء المحتملين في بيئة الأعمال (B2B) والتسويق الاحترافي، لا يمكن إغفال منصة LinkedIn.

• نماذج العملاء المحتملين التلقائية: تتيح لك LinkedIn إنشاء نماذج خاصة بالعملاء المحتملين يتم ملؤها تلقائيًا عندما ينقر المستخدم على زر “الحث على اتخاذ الإجراء (CTA)”.
• استهداف احترافي: يمكن تحويل LinkedIn إلى منصة قوية لجذب العملاء المحتملين من خلال استهداف الشركات، الصناعات، المناصب، وغيرها من المعايير الاحترافية الدقيقة.

نصيحة 5: تيك توك (TikTok) قوة صاعدة لجذب العملاء

تيك توك ليس مجرد منصة للمحتوى الترفيهي القصير؛ لقد أصبح قوة تسويقية لا يستهان بها، خاصة مع تزايد أعداد مستخدميه، حيث يقضي المستخدمون حوالي 32 دقيقة يوميًا على المنصة (وفقًا للإحصائيات العالمية). هذه المنصة تقدم فرصة فريدة للوصول إلى جمهور واسع، خاصة الأجيال الشابة.

• المحتوى الجذاب والقصير: يركز تيك توك على مقاطع الفيديو القصيرة والجذابة، والتي تُعد مثالية لجذب الانتباه بسرعة وإيصال رسالتك بطريقة مبتكرة.
• الوصول العضوي الكبير: لا يزال تيك توك يوفر فرصًا رائعة للوصول العضوي (غير المدفوع) إذا كان المحتوى الخاص بك جذابًا وينتشر بسرعة.
• الإعلانات الموجهة: يمكنك استخدام إعلانات تيك توك لاستهداف جمهور معين بناءً على اهتماماتهم وسلوكهم، مما يزيد من فعالية حملاتك.
• بناء الوعي بالعلامة التجارية: المنصة ممتازة لبناء الوعي بعلامتك التجارية بطريقة مرحة وأصيلة، مما يجعلك أقرب إلى جمهورك المستهدف.
• التعاون مع المؤثرين (Influencers): يمكن للتعاون مع المؤثرين على تيك توك أن يضاعف مدى وصولك ويجذب عملاء محتملين جدد يثقون في توصيات المؤثرين.

نصيحة 6: حملات الدفع بالنقرة (PPC) لا غنى عنها

كما يقول إيلون ماسك: “إذا لم يكن موجوداً على Google، فهو غير موجود”. وحيث إن جوجل يستقبل 3.5 مليار عملية بحث يوميًا، فإن حملات الدفع بالنقرة (PPC)، وهي الإعلانات المدفوعة التي تظهر على صفحات نتائج محركات البحث (SERPs)، تُعد أداة لا غنى عنها:

نتائج قابلة للقياس: نتائج حملات PPC سهلة القياس والتتبع، مما يسمح لك بتحسينها باستمرار لتحقيق أفضل عائد على الاستثمار.

وصول جماهيري: تضمن لك الوصول إلى جمهور هائل يبحث بنشاط عن منتجات أو خدمات مثل خدماتك.

استهداف دقيق: يمكن لهذه الحملات استهداف الجمهور بناءً على بيانات دقيقة تتعلق بسلوكهم، نيتهم الشرائية، والكلمات المفتاحية التي يستخدمونها.

أطر العمل الاحترافية التي تستخدمها الشركات في توليد وجذب العملاء

لكي لا تضيع الشركات وقتها وجهدها في مطاردة عملاء غير مهتمين أو لا يملكون القدرة على الشراء، وُضعت عدة أُطر عمل تساعد في تأهيل العملاء المحتملين. هذه الأُطر بمثابة “قوائم تحقق” تساعد فرق المبيعات على تقييم مدى جدية كل عميل محتمل. دعنا نتعرف على أهمها:

1. إطار عمل BANT (بانت)

واحد من أقدم وأشهر أُطر عمل تأهيل العملاء المحتملين، وتستخدمه فرق المبيعات بشكل كبير لسنوات:

• B – Budget (الميزانية): هل يملك العميل المحتمل الميزانية الكافية لشراء منتجك أو خدمتك؟ لا يهم مدى اهتمامه إذا لم يستطع تحمل التكلفة.
• A – Authority (السلطة): هل العميل المحتمل هو الشخص الذي يتخذ قرار الشراء فعلاً؟ أم أنه مجرد وسيط أو باحث يحتاج لموافقة شخص آخر؟ تحتاج للتحدث مع صاحب القرار.
• N – Needs (الاحتياجات): هل لدى العميل المحتمل حاجة حقيقية أو مشكلة يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها؟ يجب أن يكون هناك تطابق بين ما تقدمه وما يحتاجه.
• T – Time (الجدول الزمني): متى يخطط العميل المحتمل لاتخاذ قرار الشراء أو تنفيذ الحل؟ هل هو في حاجة فورية، أم سيتأخر القرار لشهور أو سنوات؟

لماذا يُستخدم BANT؟

يساعد فرق المبيعات على تحديد ما إذا كان العميل المحتمل جاهزاً للشراء فوراً، ويركز على الجوانب العملية والمالية لعملية البيع.

2. إطار عمل GPCTBA/C&I

هذا الإطار أوسع وأكثر تعقيدًا من BANT، وقد ظهر لمعالجة التغيرات الحديثة في سلوك المشتري، الذي أصبح أكثر اطلاعًا وبحثًا قبل التواصل مع فريق المبيعات. هو اختصار لـ:

• G – Goals (الأهداف): ما هي الأهداف الكبرى التي يسعى العميل المحتمل لتحقيقها؟ (سواء كانت أهداف شخصية أو للشركة).
• P – Plans (الخطط): ما هي الخطط التي وضعها العميل المحتمل لتحقيق هذه الأهداف؟
• C – Challenges (التحديات): ما هي العقبات أو المشاكل التي يواجهها العميل المحتمل والتي تمنعه من تحقيق أهدافه أو تنفيذ خططه؟
• T – Timeline (الجدول الزمني): متى يخطط العميل المحتمل لتحقيق هذه الأهداف أو حل هذه التحديات؟ (أكثر تفصيلاً من T في BANT).
• B – Budget (الميزانية): هل لديهم ميزانية مخصصة أو القدرة على تخصيص ميزانية للحل؟
• A – Authority (السلطة): من هو الشخص الذي يملك السلطة النهائية لاتخاذ قرار الشراء؟
• C&I – Consequences & Implications (العواقب والآثار): ما هي العواقب السلبية لعدم حل هذه التحديات؟ وما هي الآثار الإيجابية لحل المشكلة باستخدام منتجك؟

لماذا يُستخدم GPCTBA/C&I؟

يساعد فرق المبيعات على فهم أعمق لوضع العميل المحتمل، وربط الحلول المقدمة بأهدافهم وتحدياتهم الكبرى، مما يجعل المحادثة أكثر استراتيجية وقيمة.

3. إطار عمل CHAMP (تشامب)

هذا الإطار يركز بشكل أكبر على تحديات العميل المحتمل قبل التركيز على البيع المباشر، وهو أسلوب يفضله الكثيرون لأنه يضع العميل ومشكلاته في المقام الأول:

• C – Challenges (التحديات): ما هي المشاكل أو التحديات التي يواجهها العميل المحتمل حاليًا؟ هذا هو نقطة البداية للمحادثة.
• H – Authority (السلطة): من هو صاحب القرار؟ هل تتحدث مع الشخص المناسب لاتخاذ قرار الشراء؟
• A – Money (المال): هل تتوفر لديهم الأموال اللازمة لشراء الحل؟ (يشبه الميزانية).
• P – Prioritization (تحديد الأولويات): ما مدى أهمية حل هذه التحديات بالنسبة للعميل المحتمل؟ هل هي أولوية قصوى لهم الآن، أم أنها شيء يمكنهم تأجيله؟

لماذا يُستخدم CHAMP؟

يشجع فرق المبيعات على البدء بفهم ألم العميل المحتمل وتحدياته قبل محاولة البيع، مما يبني علاقة أقوى وثقة أكبر.

4. إطار عمل MEDDIC (ميديك)

يعتبر MEDDIC إطار عمل متقدمًا ومفصلاً، غالبًا ما يستخدم في صفقات المبيعات الكبيرة والمعقدة (مثل مبيعات الشركات الكبرى B2B) التي تتطلب فهمًا عميقًا لعملية الشراء داخل شركة العميل:

• M – Metrics (المقاييس): ما هي المقاييس المالية أو التشغيلية التي يستخدمها العميل المحتمل لقياس النجاح؟ وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك التأثير إيجابًا على هذه المقاييس (مثل زيادة الإيرادات، خفض التكاليف، توفير الوقت)؟
• E – Economic Buyer (المشتري الاقتصادي): من هو الشخص الذي يملك السلطة النهائية للموافقة على الميزانية واتخاذ القرار المالي؟ هذا ليس بالضرورة هو نفس الشخص الذي يملك السلطة التقنية أو التشغيلية.
• D – Decision Criteria (معايير القرار): ما هي المعايير المحددة التي سيستخدمها العميل المحتمل لتقييم الحلول المختلفة واتخاذ قرار الشراء؟ (مثلاً: السعر، الميزات، سهولة الاستخدام، الدعم).
• D – Decision Process (عملية القرار): ما هي الخطوات المحددة التي ستتبعها شركة العميل المحتمل لاتخاذ قرار الشراء؟ من هم جميع الأشخاص المشاركين في العملية؟ وما هي المستندات المطلوبة؟
• I – Identify Pain (تحديد الألم): ما هي المشكلة الرئيسية أو “نقطة الألم” التي يعاني منها العميل المحتمل والتي تدفعه للبحث عن حل؟ وما هو حجم هذا الألم وتأثيره على أعمالهم؟
• C – Champion (البطل): من هو الشخص داخل شركة العميل المحتمل الذي يؤمن بمنتجك أو خدمتك ويدافع عنها داخليًا؟ هذا “البطل” يمكن أن يكون حليفًا لا يقدر بثمن في دفع عملية البيع.

لماذا يُستخدم MEDDIC؟

يوفر MEDDIC فهماً شاملاً لعملية شراء العميل، مما يمكن فرق المبيعات من إدارة الصفقات المعقدة بفعالية، وتوقع العقبات المحتملة، وزيادة فرص إتمام الصفقة بنجاح.

5. إطار عمل ANUM (أنوم)

ANUM هو تطوير أو تباين لإطار BANT، ويركز بشكل أكبر على السلطة (Authority). الحروف ترمز إلى:

• A – Authority (السلطة): هل تتحدث مع الشخص الذي يمتلك بالفعل القدرة على اتخاذ قرار الشراء؟ هذا هو العنصر الأكثر أهمية في ANUM.
• N – Need (الحاجة): هل لدى العميل المحتمل مشكلة حقيقية يمكن لمنتجك حلها؟
• U – Urgency (الإلحاح): ما مدى سرعة حاجة العميل لحل هذه المشكلة؟ هل هي مشكلة ملحة أم يمكن تأجيلها؟
• M – Money (المال): هل لديهم الميزانية لشراء الحل؟

لماذا يُستخدم ANUM؟

يضع هذا الإطار الأولوية للسلطة على الميزانية. يُعتقد أن وجود سلطة القرار يمكن أن يساعد في إيجاد الميزانية أو تسريع العملية إذا كانت الحاجة ملحة. غالبًا ما يُستخدم عندما يكون الوصول إلى صاحب القرار هو التحدي الأكبر.

6. إطار عمل FAINT (فينت)

FAINT هو إطار عمل يركز بشكل أكبر على الشركات الصغيرة والمتوسطة، حيث قد لا تكون لديهم ميزانية واضحة أو عملية شراء رسمية مثل الشركات الكبيرة. الحروف ترمز إلى:

• F – Funds (الأموال): هل لديهم الأموال أو القدرة على دفع ثمن الحل؟ (مختلفة قليلاً عن “الميزانية” الرسمية).
• A – Authority (السلطة): هل تتحدث مع الشخص الذي يمكنه الموافقة على الشراء؟
• I – Interest (الاهتمام): هل أظهروا اهتمامًا حقيقيًا بالحل؟ (بدلاً من مجرد البحث العام).
• N – Need (الحاجة): هل لديهم مشكلة واضحة يمكن لمنتجك حلها؟
• T – Timing (التوقيت): هل هذا هو التوقيت المناسب لهم لاتخاذ قرار الشراء أو تطبيق الحل؟

لماذا يُستخدم FAINT؟

يكون FAINT مفيداً عندما لا تكون الميزانية ثابتة أو محددة سلفاً، ويركز على الاهتمام الحقيقي والتوقيت المناسب للشركات التي قد تكون أكثر مرونة في قرارات الشراء.

7. إطار عمل NEAT (نيت)

NEAT هو إطار عمل أحدث يركز على تحويل المحادثة من “بيع” إلى “حل مشكلة”، وهو يركز بشكل كبير على قيمة الحل للعميل:

• N – Needs (الاحتياجات): ما هي المشاكل الأساسية أو “نقاط الألم” التي يعاني منها العميل المحتمل؟ وما هي الاحتياجات التي لم تُلبَّ؟
• E – Economic Impact (التأثير الاقتصادي): ما هو التأثير المالي لحل هذه المشكلة على العميل المحتمل؟ هل سيوفر المال، يزيد الإيرادات، أو يحسن الكفاءة؟ هذا يركز على القيمة المالية للحل.
• A – Access to Authority (الوصول إلى السلطة): هل تتحدث مع صاحب القرار، أم يمكنك الوصول إليه؟
• T – Timeline (الجدول الزمني): ما هو الجدول الزمني للعميل لحل المشكلة أو تحقيق الهدف؟ (مع التركيز على العواقب إذا لم يتم الحل في الوقت المناسب).

لماذا يُستخدم NEAT؟

يشجع هذا الإطار مندوبي المبيعات على التركيز على القيمة الحقيقية التي يقدمها الحل للعميل، خاصة التأثير الاقتصادي، مما يساعد في تبرير الاستثمار.

مثال تطبيقي لاستخدام إطار العمل BANT

دعنا نأخذ مثالاً على كيفية تطبيق BANT (الميزانية، السلطة، الاحتياجات، الجدول الزمني)، وهو الإطار الأكثر شيوعاً، ثم نطبق نفس المفهوم على الأطر الأخرى.

الخطوة 1: تحديد الإطار: قررت شركتك استخدام إطار BANT لتأهيل العملاء المحتملين.

الخطوة 2: صياغة الأسئلة: لكل عنصر من عناصر BANT، جهّز أسئلة تساعدك في الكشف عن المعلومات.

• B – الميزانية (Budget):
  • “هل خصصتم ميزانية لهذا النوع من الحلول؟”
  • “ما هو النطاق التقريبي للميزانية التي تفكرون فيها لمواجهة هذا التحدي؟”
  • “ما هي عملية الموافقة على الميزانية في شركتكم؟”
• A – السلطة (Authority):
  • “من هم الأشخاص الآخرون الذين سيشاركون في اتخاذ القرار بشأن هذا الأمر؟”
  • “هل أنت الشخص الرئيسي الذي سيتخذ القرار النهائي؟”
  • “كيف تتم عادة اتخاذ القرارات بخصوص الاستثمارات الجديدة في شركتكم؟”
• N – الاحتياجات (Needs):
  • “ما هي التحديات الرئيسية التي تواجهونها حاليًا في [المجال ذي الصلة بمنتجك]؟”
  • “ما الذي تأملون في تحقيقه من خلال الاستثمار في حل مثل هذا؟”
  • “ما هي الآثار السلبية التي تواجهونها حاليًا بسبب هذه المشكلة؟”
• T – الجدول الزمني (Time):
  • “متى تتوقعون حل هذه المشكلة أو تطبيق هذا الحل؟”
  • “هل هناك أي تواريخ نهائية مهمة لديكم؟”
  • “ماذا سيحدث إذا لم يتم حل هذه المشكلة بحلول [وقت معين]؟”

الخطوة 3: إدارة المحادثة:

• ابدأ بالاحتياجات (N): عادة ما يكون من الأفضل البدء بسؤال العميل عن مشاكله واحتياجاته (N). فهذا يبني الثقة ويظهر أنك مهتم بمساعدته، وليس فقط بالبيع.
• انتقل بسلاسة: بعد فهم الحاجة، يمكنك الانتقال إلى الأسئلة الأخرى بشكل طبيعي. مثلاً، إذا ذكروا تحديًا كبيرًا، يمكنك أن تسأل عن كيفية تأثير هذا التحدي على ميزانيتهم (B)، أو من هم الأشخاص الذين يتأثرون بهذا التحدي في الشركة (A).
• الاستماع الفعال: لا تطرح الأسئلة كأنها قائمة تحقق جامدة. استمع جيدًا لإجابات العميل، واطرح أسئلة متابعة لتفهم الصورة كاملة.
• التوثيق: سجّل إجابات العميل المحتمل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. هذا يساعدك على تتبع التقدم وتذكر التفاصيل المهمة.

الخطوة 4: التأهيل واتخاذ القرار:

بعد جمع المعلومات لكل عنصر من عناصر BANT، قم بتقييم العميل المحتمل:

• هل يفي بالمعايير؟ إذا كانت إجاباته إيجابية على معظم أو كل العناصر، فهو عميل محتمل مؤهل وجدير بالمتابعة المكثفة.
• إذا لم يفِ بالمعايير؟
  • غير مؤهل حاليًا: قد لا يكون عميلاً محتملاً في هذا الوقت (مثلاً: لا توجد ميزانية، أو لا يوجد حاجة ملحة).
  • بحاجة إلى رعاية (Nurturing): قد يكون لديه بعض العناصر ولكنه يفتقر لبعضها الآخر (مثلاً: لديه الحاجة والسلطة ولكن ليس لديه ميزانية حاليًا). يمكن وضعه في قائمة “العملاء المحتملين للمتابعة لاحقًا” وإرسال محتوى مفيد لهم بانتظام حتى يصبحوا جاهزين.
  • إحالته: إذا كانت مشكلته لا تتناسب مع منتجك، يمكنك إحالته إلى زميل أو حتى شركة أخرى إذا كان ذلك مناسباً.

أفضل برامج التسويق وجذب العملاء المحتملين

إليك أفضل البرامج والأدوات التي تساعدك ف توليد العملاء المحتملين وزيادة معدل التحويل:

بالتأكيد، إليك 7 من أفضل برامج توليد العملاء المحتملين، كل برنامج بشرح موجز وميزاته في نقاط مختصرة:

1. HubSpot Marketing Hub

هو نظام شامل لإدارة التسويق يسمح بتوليد العملاء المحتملين، إدارة العلاقات، وأتمتة التسويق.

• أدوات SEO وإنشاء المدونات.
• صفحات الهبوط ونماذج التجميع.
• أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
• إدارة جهات الاتصال (CRM مدمج).
• تحليلات وتقارير متقدمة.

2. Leadpages

يُعد Leadpages أداة متخصصة في بناء صفحات الهبوط (Landing Pages) عالية التحويل لمختلف الحملات التسويقية.

• قوالب جاهزة قابلة للتخصيص.
• محرر سحب وإفلات سهل الاستخدام.
• اختبار A/B لتحسين الأداء.
• تكامل مع أدوات التسويق الأخرى.
• استضافة سريعة للصفحات.

3. OptinMonster

هو برنامج متخصص في أدوات تحويل الزوار إلى عملاء محتملين، مثل النوافذ المنبثقة وأشرطة الترحيب.

• أنواع متعددة من النوافذ المنبثقة (Popups).
• قوالب جاهزة وجذابة.
• قواعد استهداف متقدمة (مثل Exit-intent).
• تحليلات الأداء المدمجة.
• تكامل مع منصات البريد الإلكتروني.

4. Sumo

يقدم Sumo مجموعة من الأدوات المجانية والمدفوعة لمساعدة مواقع الويب على جمع عناوين البريد الإلكتروني وزيادة التفاعل.

• أدوات تحرير النوافذ المنبثقة (Popups).
• الخرائط الحرارية (Heatmaps) لتحليل سلوك الزوار.
• محرر سحب وإفلات سهل.
• التوافق مع بيئات مختلفة (مثل ووردبريس).

5. Keap (Infusionsoft سابقاً)

هو منصة شاملة لإدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق والمبيعات تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة.

• إدارة جهات الاتصال التفصيلية.
• أتمتة حملات البريد الإلكتروني.
• تتبع مسار العميل.
• إدارة خطوط المبيعات.
• تقارير وتحليلات أداء.

6. Pipedrive

يركز Pipedrive بشكل أساسي على إدارة خطوط المبيعات وتتبع الفرص لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين.

• إدارة خطوط المبيعات البصرية (Visual Pipeline).
• تتبع الأنشطة والمحادثات.
• أتمتة المهام المتكررة.
• تقارير مبيعات مفصلة.
• تكاملات مع تطبيقات أخرى.

7. Constant Contact

يعتبر Constant Contact حلاً مثالياً للمبتدئين في التسويق عبر البريد الإلكتروني، مع أدوات إضافية لجذب العملاء المحتملين.

• بناء قوائم البريد الإلكتروني.
• قوالب بريد إلكتروني قابلة للتخصيص.
• إدارة الحملات التسويقية.
• أدوات لإنشاء الصفحات المقصودة الأساسية.
• تحليلات أداء الحملات.

الأسئلة الشائعة:

وفي ختام هذا الدليل الشامل لتوليد العملاء المحتملين للمبتدئين، نأمل أن تكون قد استفدت من المفاهيم والاستراتيجيات التي تم عرضها. حيث تعتبر عملية توليد العملاء المحتملين أساسية لنمو الأعمال واستمرارها في التطور في عصر التسويق الرقمي الحديث.

ومن خلال الفهم العميق لاستراتيجيات التسويق وتوليد العملاء المحتملين، يمكن للشركات التصدر في عالم الأعمال وتحقيق النمو الفعلي المستند إلى عملاء أوفياء للعلامة التجارية.